Advertisements

Agenții de vânzări

Un curs (amuzant, sper) pentru clienți, dar și pentru agenți de vânzări, subintitulat „cum să-i eviți, și când să-i asculți”, va fi prezentat în rezumat aici. Există agenți de vânzări buni și mediocri – sau blazați. Oamenii de vânzări slabi nu rezistă mult timp în acest domeniu. Departamentul de vânzări al oricărei firme este cel care furnizează cash-flow-ul necesar supraviețuirii, așa că agenților li se dă credit la început (pe baza CV-urilor și a experienței) după care ei trebuie să-și demonstreze rapid abilitățile pe teren.

În România nu există (din păcate?) o cultură a vânzărilor. Protestanții învață să facă asta încă din adolescență, propovăduind din ușă în ușă cuvântul Domnului. Poate de aceea americanul (mai ales cel din zone izolate) nu se simte agresat când îi bate cineva la ușă. Cel care vine de departe aduce în geanta sa de comis-voiajor și noutăți din lumea largă. Este văzut ca un pelerin și respectat pentru drumul bătut. Dacă și poveștile din tolba îi vor fi la fel de interesante ca și așteptările (nerostite) pe care o vizită le poate trezi, s-ar putea ca gazda să-i deschidă și punga, nu doar ușa casei.

Cum să-i eviți pe agenții de vânzări, asta e cu totul altă întrebare. Cum să faci asta, aflând totuși de la el ce este nou pe piață? – ar putea fi chiar o provocare pentru cine are timp. Pentru că începem totuși să asimilăm cultura vestică a vânzărilor, și o facem din partea greșită:  am ajuns să acceptăm că time is money, afirmăm că suntem prea săraci ca să cumpărăm un lucru ieftin și l-am vrea pe acela de calitate, încercând totuși să și economisim.

Avem însă o creștere a PIB-ului bazată pe consum, deci cumpărăm din greu. Și totuși, nu ne plac agenții de vânzări și, mai mult, nici nu știm să profităm de pe urma lor. Avem față de ei atitudinea struțului, băgând capul în pământ fără să ne dăm seama că ne lăsăm astfel descoperit restul corpului. Următorul titlu de capitol nuanțează propunerea făcută în debut. El sună așa: cum să eviți să pici în plasa agenților de vânzări, aflând totuși ce au în tolbă.

Dacă pentru o persoană fizică agenții de vânzări pot fi sâcâitori, pentru firme ei sunt importanți, deoarece în contextul crizei economice agentul de vânzări este un reprezentat al celui care-ți poate acorda un credit comercial și asta fără dobânzi, așa cum fac băncile. Așadar, persoanele fizice vor afla din acest curs succint cum să recunoască agenții competenți, plus cele mai importante lucruri care se poți depista cu ocazia unei vizite de vânzări, și în final, dacă vor dori vreodată să cumpere ceva fără a fi nevoit să meargă în piață, cum să aibă acces la cele mai bune oferte.

În final, (sper că) veți descoperi în agentul bun un aliat al vostru ca și client, și nu un agresor, iar dacă nu vă doriti ca asta să se întâmple (să cumpărați ce vi se oferă), veți fi învățat măcar să-i identificați ca gen de oameni – ceea ce este o experiență în sine.

 

Capitolul I. Cum eviți capcanele agenților de vânzări, aflând ce au în geantă.

Toți am fost agasați la un moment dat de agenții de vânzări care au încercat să ne vândă un produs ori serviciu, nimerindu-ne de fiecare dată în perioadele cele mai pline. Pentru majoritatea oamenilor de afaceri sau liber-profesioniștilor din ziua de azi, o agendă încărcată este ceva cât se poate de uzual. Că asta nu e firesc, e cu totul altă poveste.

Cu siguranță că toți ar trebui să fim mai atenți cu timpul pe care-l risipim cu probleme minore, sau procrastinând atunci când ne decidem greu să facem ceva. Asta nu înseamnă că nu suntem persoane ocupate, nici că nu ne-o facem uneori, chiar cu mâna noastră. Pasul 1: află cum au ajuns la tine (dacă te-a găsit un agent, în același mod te-ar putea găsi și un client)

  1. Joacă-i arătându-le sperietoarea (folosește concurența) dar fă-ți-i aliați (fă-i să creadă că într-un fel, i-ai prefera pe ei)
  2. Pune-i la treabă (să le testezi reacțiile)
  3. Provoacă-i să spună mai mult, să vezi până unde poți negocia
  4. Spre final, află care este motivul pentru care te-au căutat

Pasul 2: Cum recunoști agenții undercover

  1. Și directorii sunt agenți de vânzări (ei vând echipei proprii un target)
  2. exemplu magazinul de sport (părinții sunt purtători de card)

Pasul 3: Ce mai poți afla important de la agenții de vânzări

  1. Impresia cuiva din afară despre organizația ta
  2. Dacă IT-ul tău este pregătit, dacă HR-ul face față
  3. organigrama unei organizații

Pasul 4: Cum te asiguri că ai acces la cele mai bune oferte

De ce este privit cu reticență agentul de vânzări în România? Fie pentru că nu există la noi o cultură a vânzărilor, fie chiar din cauza lor (sunt prea mulți agenți care pescuiesc, și nu vrei să muști din nada lor obosită), lăsăm motivele deoparte. Acest mic manual electronic abordează problema obiectiv, un gen de abordare total diferit față de scriiturile clasicilor în vânzări, apărute în librăriile românești în urma traducerilor. Toate aceste cărți, pline cu exemple practice, au în comun același defect: imprimă o viziune singulară, doar a unei „părți” a baricadei.

Manualele clasice de vânzări (veritabile cursuri practice) se adresează cu precădere agenților, trainerul sau cursanții punându-se în poziția clientului doar în scop demonstrativ, această substituire servind omului de vânzări drept exercițiu: cum să treacă de opoziția interlocutorului, a oponentului. Termeni ca persuasiune și instrucțiuni de genul ce să faci când cumpărătorul spune nu complică inutil situația.

Privite din perspectivă americană, vânzările moderne au puține șanse într-o țara ca România, aflată încă în tranziție. Iar cauzele sunt duble: atât contextul (post-industrial), cât și perspectiva le sunt deopotrivă defavorabile. Dincolo de a ține partea vreuneia din cele două părți implicate în orice vânzare, acest prim manual de bune practici încearcă să deschidă perspectiva celor vizitați de acești veritabilii agenți 008, cât și de a-i învăța pe agenții care se respectă să facă față exigențelor crescute ale clienților, tot mai puțini și din ce în ce mai grăbiți.

Informațiile (practice) descrise aici vin din interior. Autorul este un agent de vânzări în activitate, care a lucrat în Cluj pentru mai multe firme străine: Express Publishing (Grecia), Tuplex Plastic (Polonia), Xerox (USA) și ProSEP (România), desfășurându-și în prezent activitatea pentru ultima din aceste firme. În continuare, vă invit să urmăriți un top al celor mai bune filme cu și despre agenți de vânzări.

Advertisements

Related Posts

About The Author

Add Comment